Wie GymBeam von der Slowakei auf 16 europäische Märkte skalierte

Einführung über GymBeam

GymBeam ist eine der am schnellsten wachsenden Fitnessmarken in Europa, die seit ihrer Gründung im Jahr 2014 ein bemerkenswertes Wachstum verzeichnen konnte. Das von Dalibor Cicman gegründete Unternehmen begann als slowakisches Startup und ist heute in 16 europäischen Ländern mit mehr als 600 Mitarbeitern tätig.Kennzahlen und Meilensteine:

Das Unternehmen erhielt 2020 eine Investition in Höhe von 6 Millionen Euro (die größte E-Commerce-Investition in der slowakischen Geschichte) von Crowdberry und Slovak Investment Holding.Beatrix Vojtekova ist CMO bei GymBeam, wo sie die Marketingabteilung mit 146 Mitarbeitern leitet . Sie baute ihre Karriere im Unternehmen schrittweise auf – sie begann als Marketingspezialistin, arbeitete sich allmählich über Positionen als Head of Content, später als Regional Country Manager CEE zu ihrer aktuellen Führungsrolle als CMO hoch. Während ihrer Zeit als Regional Country Manager war sie für die Sicherstellung des Umsatzwachstums und des Marktanteils in der CEE-Region (Tschechische Republik, Slowakei, Ungarn, Rumänien und Italien) verantwortlich, wobei sie direkt die Strategie für die lokalen Marketingaktivitäten festlegte und aktiv neue Kunden akquirierte, während sie die Zufriedenheit der bestehenden Kunden aufrecht erhielt. In dieser Position leitete sie auch ausländische Teams von einheimischen Marketingfachleuten und spielte eine Schlüsselrolle bei der Suche nach neuen Wachstumsmöglichkeiten und der Umsetzung lokaler Marketingaktivitäten. In ihrer jetzigen Position als CMO koordiniert sie Marketingstrategien auf breiterer Ebene und ist an der Expansion des Unternehmens in den wichtigsten regionalen Märkten beteiligt. Im Rahmen ihrer Arbeit hat Beatrix aus erster Hand Erfahrung mit den Herausforderungen der Expansion einer internationalen E-Commerce-Marke im vielfältigen europäischen Umfeld. Ihre Perspektive auf Strategie, Lokalisierung und datengestützte Entscheidungsfindung liefert wertvolle Erkenntnisse für die Skalierung digitaler Unternehmen in kulturell unterschiedlichen Märkten.

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🎤 Beatrix, GymBeam hat seit 2015 mehr als 200 Mio. € GMV erzielt und erfolgreich in 16 europäische Länder expandiert. Aus Ihrer Position als CMO haben Sie eine einzigartige Perspektive auf diese Reise. Was sind Ihrer Meinung nach die Schlüsselfaktoren für diesen Erfolg, und was waren die größten Herausforderungen bei der Verwaltung der Aktivitäten in mehreren Ländern?

Hinter unserem Wachstum stehen mehrere wichtige Säulen. An erster Stelle steht der Fokus auf den Kunden – er steht wirklich immer im Mittelpunkt unseres Handelns. Von der Produktentwicklung über UX bis hin zur Kommunikation. Wir haben nie versucht, einfach nur ein weiterer Anbieter von Nahrungsergänzungsmitteln zu sein – wir haben eine Marke mit einer klaren Identität, einer großen Reichweite in der Community und einem Schwerpunkt auf Bildung aufgebaut. Der zweite Faktor ist unsere Fähigkeit, schnell, aber klug zu innovieren und zu wachsen. Von Anfang an haben wir vieles selbst gemacht – von der Produktentwicklung über Inhalte bis hin zum Performance Marketing. Das ermöglicht es uns, flexibel zu sein, neue Formate schnell zu testen und uns an lokale Besonderheiten anzupassen. Und der dritte entscheidende Aspekt ist die konsequente Lokalisierung – jeder Markt wird von einem einheimischen Team betreut, das die Kultur, die Sprache und das spezifische Kundenverhalten versteht. Dadurch können wir als „lokale Marke“ in mehreren Ländern gleichzeitig agieren. Was die Herausforderungen angeht – die schwierigste ist oft die Skalierung von Prozessen unter Beibehaltung von Qualität und Konsistenz. Auf einem Markt, auf dem man bei Null anfängt, gibt es andere Herausforderungen als in einem Land, in dem man bereits ein etablierter Akteur ist. Die Verwaltung von Geschäften in mehreren Ländern erfordert starke Teams, eine transparente Kommunikation und vor allem die ständige Fähigkeit, zu lernen und sich anzupassen.

🎤 Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen neuen Markt erschließen? Wie sehen die ersten Schritte aus – von der Chancenanalyse bis zur Markteinführung? Können Sie uns ein konkretes Beispiel für einen erfolgreichen Markteintritt nennen?

Während unserer ersten Expansionen haben wir viel gelernt und diese Erfahrungen nach und nach in unser internes Expansionskochbuch einfließen lassen, das sowohl als Rahmen als auch als praktischer Leitfaden dient. Es enthält wichtige Meilensteine, Checklisten und empfohlene Vorgehensweisen für den gesamten Expansionsprozess. Wir beginnen immer mit einer gründlichen Marktanalyse – wir untersuchen die Größe der Marktchance, den Wettbewerb, lokale Besonderheiten, das Verbraucherverhalten und das regulatorische Umfeld. Dann richten wir die wichtigsten Prozesse ein, damit der Kunde von Anfang an ein großartiges Erlebnis hat: eine lokalisierte Website, eine schnelle Logistik und einen nahtlosen Kundenservice. Erst wenn diese Grundlagen fest etabliert sind, kommt das Marketing ins Spiel – wir starten Performance-Kampagnen, bereiten lokalisierte Inhalte vor und bauen soziale Netzwerke und Influencer-Netzwerke auf. Wir sammeln erste Bewertungen, testen, optimieren und skalieren schrittweise.

🎤 Jeder europäische Markt hat seine Eigenheiten. Welche Unterschiede zwischen den Ländern haben Sie aus Sicht des Verbraucherverhaltens am meisten überrascht? Wie passen Sie Ihre Marketingstrategie an die verschiedenen Kulturen an?

Ja, es gibt Unterschiede zwischen den einzelnen Märkten. Ich persönlich war zum Beispiel überrascht, dass in Italien das Leben im August praktisch stillsteht – eine Antwort auf eine E-Mail ist eher die Ausnahme als die Regel. In Polen hingegen ist es völlig normal, über die Preise für jede Dienstleistung zu verhandeln. Wir stellen auch große Unterschiede im Entwicklungsstand der einzelnen Kanäle fest. Während Marktplatzplattformen in den westeuropäischen Märkten stark vertreten und ein gängiger Bestandteil der Shopping Journey sind, handelt es sich in den MOE-Ländern oft noch um ein relativ neues Format. Das wirkt sich auch darauf aus, wie wir Vertrieb und Marketing angehen. Unser großer Vorteil ist, dass wir in jedem Markt ein lokales Team haben – einheimische Marketingspezialisten, die die lokalen Gegebenheiten sehr gut kennen. Ihre Hauptaufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass die Marke GymBeam als starker lokaler Player auftritt. Die Zusammenarbeit mit lokalen Influencern, die Erstellung von Inhalten in den sozialen Netzwerken und die schnelle Reaktion auf lokale Themen in Form von reaktivem Marketing funktionieren bei uns hervorragend.

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🎤 In jedem Land haben Sie es mit unterschiedlicher Konkurrenz zu tun – von globalen Marken bis hin zu starken lokalen Playern. Wie verändert sich Ihre Differenzierungsstrategie in den verschiedenen Märkten? Wo ist der Wettbewerb am stärksten?

In reifen Märkten, in denen wir schon länger tätig sind, konzentrieren wir uns hauptsächlich darauf, eine starke Position zu halten, Loyalität aufzubauen und das Kundenerlebnis zu verbessern. In neuen Märkten hingegen legen wir den Schwerpunkt auf die Akquisition, den Aufbau von Markenbekanntheit und die Gewinnung von Marktanteilen. Was jedoch in allen Ländern gleich bleibt, ist unsere Einstellung zum Kunden – er steht für uns immer an erster Stelle. In der Praxis bedeutet das, dass ich bei jeder Entscheidung abwäge, wie sie sich auf das Kundenerlebnis auswirkt. Wir bauen unseren Wettbewerbsvorteil auf die Qualität und Breite unseres Produktportfolios sowie auf ständige Innovation und Optimierung – nicht nur in der Entwicklung, sondern auch im Marketing, in der Automatisierung und in internen Prozessen. Ich persönlich denke, dass Flexibilität das Wichtigste im Management und in der Strategie ist.

🎤 Wie messen Sie den Erfolg der Expansion? Welche KPIs sind für Sie bei der Bewertung der einzelnen Marktleistungen am wichtigsten? Wie lange dauert es, bis ein neuer Markt rentabel wird?

Wir bewerten den Expansionserfolg anhand einer Kombination von Messgrößen. Einer der wichtigsten Indikatoren ist für uns die Entwicklung des Markensuchvolumens, d.h. wie oft in einem bestimmten Markt nach der Marke GymBeam im Vergleich zum Wettbewerb gesucht wird. Gleichzeitig verfolgen wir auch andere wichtige KPIs: Umsatzwachstum, Anzahl der Neukunden, Website-Traffic, durchschnittliche Marge, durchschnittlicher Bestellwert(AOV), Kundenbindung und Effizienz der Marketing-Investitionen (z. B. CAC vs. LTV). Was die Rentabilität betrifft, so hängt diese sehr stark vom jeweiligen Markt, seiner Größe, dem Wettbewerb und auch dem Grad der Lokalisierung ab, den der jeweilige Markt erfordert.

🎤 Vor kurzem haben Sie Fitness-Hubs in Prag und Budapest eröffnet. Welche Rolle spielen physische Orte in Ihrer primär digitalen Strategie? Planen Sie ähnliche Schritte in anderen Ländern?

Unsere Fitness-Hubs sind Teil einer Blue-Ocean-Strategie – sie sind nicht einfach nur Läden, sondern Mehrzweckräume, in denen Einzelhandel, Showroom und vor allem eine starke Gemeinschaft miteinander verschmelzen. Ihr Hauptziel ist es, engere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und die digitale Marke in die Offline-Welt zu bringen. In den Fitness Hubs organisieren wir jährlich 150 Veranstaltungen – von der Aufzeichnung von Live-Podcasts über Meet & Greets mit Influencern bis hin zu Gruppen-Workouts und Vorträgen über Ernährung und Fitness. Gleichzeitig verstehen wir diese Räume als logistische Infrastruktur – wir entwickeln das Q-Commerce-Konzept, d. h. die Expresslieferung innerhalb weniger Stunden nach der Bestellung. Teil dieser Vision sind auch Verkaufsautomaten und Abholboxen, die wir in den Fitness-Hubs aufstellen werden. Wir glauben, dass Schnelligkeit und Bequemlichkeit beim Einkaufen eine immer wichtigere Rolle spielen werden. Und ja, wir planen definitiv eine Ausweitung dieses Formats. Ich kann schon jetzt verraten, dass wir im September einen neuen Fitness Hub in Warschau eröffnen und bis Ende des Jahres ein weiterer in Wien hinzukommen wird.

🎤 Wie sehen Ihre Pläne für die weitere Expansion aus? Welche Märkte sind für Sie interessant und warum? Und welche drei wichtigsten Ratschläge würden Sie E-Commerce-Marken geben, die eine europäische Expansion planen?

Derzeit konzentrieren wir uns ganz auf die DACH-Region – Deutschland, Österreich und die Schweiz. Wir sind vor einem Jahr in diese Märkte eingestiegen und sehen dort noch ein enormes Potenzial, an dem wir intensiv arbeiten. Es ist ein sehr wettbewerbsintensiver, aber gleichzeitig wertvoller Markt – die Kunden hier haben hohe Erwartungen, was uns in jede Richtung vorantreibt. Wir beobachten auch andere Märkte, aber wir planen eine neue Expansion frühestens im Jahr 2026. Wenn ich Marken, die eine Expansion innerhalb Europas in Erwägung ziehen, drei Ratschläge geben sollte, dann wären es diese:

1. Treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Daten, nicht von Gefühlen. Intuition ist gut, aber bei der Expansion kann sie sehr teuer werden. Eine gute Vorbereitung und Datenanalyse wird Ihnen nicht nur Geld, sondern auch Zeit und Frustration ersparen.
2. Scheuen Sie sich nicht, klein anzufangen. Anstelle einer perfekten, zeit- und kostenintensiven Markteinführung empfehle ich Ihnen, eine MVP (Minimum Viable Expansion Version) zu erstellen und diese kontinuierlich zu testen, zu verbessern und anzupassen.
3. Seien Sie auf Investitionen vorbereitet. Expansion erfordert Zeit, Geld und Geduld – vor allem, wenn man die ersten beiden Punkte vergisst 🙂 Ohne gründliche Vorbereitung kann selbst ein gutes Produkt in einem neuen Markt verloren gehen.

Vielen Dank für Ihre Zeit, Beatrix.